Как заработать на тендерах и госзакупках

Откуда в госзакупках берётся прибыль

Заработок на тендерах — это разница между ценой контракта и вашей полной себестоимостью. Заказчик публикует начальную цену, участники снижают её, и победитель поставляет товар, выполняет работу или оказывает услугу по цене своей заявки. Прибыль остаётся, если в себестоимость учтено всё: закупка или производство, доставка, налоги, стоимость обеспечения заявки и контракта, деньги, замороженные до оплаты. Государство платит гарантированно, но только за исполненное и принятое — поэтому зарабатывают не на самой победе, а на точном расчёте и аккуратном исполнении.

Три модели заработка: производство, поставка, услуги

Производитель продаёт свой товар и держит маржу за счёт себестоимости, которую контролирует сам. Поставщик-посредник покупает товар у производителя или оптовика и перепродаёт заказчику — это законно и распространено, прибыль даёт разница закупочной и контрактной цены, а риск — сроки и логистика. Исполнитель работ и услуг (ремонт, уборка, охрана, перевозки) продаёт труд своей команды или субподрядчиков. Новичку проще начинать с поставки того, что он уже умеет купить дешевле рынка, или с услуг, которые он уже оказывает частным клиентам.

С чего начать без опыта

Опыт исполненных контрактов оценивают только в конкурсах. В аукционе решает цена, в запросе котировок и запросе цен — тоже цена, названная один раз. Отсюда порядок: первые контракты берут в запросах цен, котировках и небольших аукционах, а исполненные контракты потом превращают в баллы конкурсов. Обеспечение заявки при начальной цене до 1 млн ₽ не требуется, поэтому первые шаги не замораживают деньги на заявку. Малому бизнесу заказчик по 44-ФЗ обязан заплатить не позже семи рабочих дней после приёмки.

Сколько закупок и какого размера: рынок за 30 дней

Замер по базе АУРЫ на 30 сентября 2026 года: закупки по 44-ФЗ, опубликованные за последние 30 дней, без закупок у единственного поставщика. В среднем это около 7 460 новых конкурентных закупок в день, медианная начальная цена — 219 тысяч рублей, и 89 % из них дешевле 3 млн ₽. Рынок держится не на миллиардных стройках, а на тысячах небольших закупок, доступных малому бизнесу.

Живые цифры по отраслям и регионам — на странице статистика закупок.

Как посчитать, сколько можно заработать

Расчёт идёт снизу вверх. Сложите закупочную цену, доставку, стоимость банковской гарантии, если заказчик требует обеспечение контракта, и прочие прямые расходы. Затем найдите цену, при которой после налога остаётся ноль, — это безубыточная цена, ниже неё участвовать нельзя ни при какой конкуренции. Разница между ценой победы и безубыточной и есть заработок. Считать нужно до подачи заявки: в аукционе решение принимается за минуты.

Пример расчёта маржи

Условная поставка товара по аукциону. Цифры придуманы, чтобы показать порядок расчёта; налог — упрощённая система 6 % от выручки. Начальная цена меньше 1 млн ₽, поэтому обеспечение заявки не нужно.

Себестоимость — 395 000 ₽. Безубыточная цена — та, при которой после налога 6 % остаются ровно эти деньги: 395 000 / 0,94 = 420 213 ₽. При победе за 460 000 ₽ налог составит 27 600 ₽, а прибыль — 37 400 ₽, или 8 % от цены контракта. Если же торг пойдёт до медианных для рынка 23 % и вы не остановитесь, контракт за 385 000 ₽ принесёт убыток 33 100 ₽ — и исполнять его всё равно придётся. Та же арифметика для любой закупки — в калькуляторе тендера.

Цена падает не всегда — и это главный шанс

По нашему замеру 246 тысяч итогов закупок по 44-ФЗ за 90 дней, в 49 % электронных аукционов цена не снизилась вовсе: победитель получил контракт по начальной цене. Если торг всё же шёл, медианное падение — 23 %. Значит, деньги лежат в отборе: закупки, куда конкуренты не пришли, приносят полную маржу, а туда, где торг идёт до четверти цены, новичку с запасом прибыли 10–15 % идти не стоит.

Что съедает маржу

Чаще всего деньги теряют не в торге, а после него. Не учли доставку в удалённый район. Не заложили стоимость гарантии на обеспечение контракта. Выиграли, а поставщик поднял цену. Сорвали срок — и заказчик начислил неустойку. Не подписали контракт вовремя — и попали в реестр недобросовестных поставщиков на два года. Каждый из этих рисков считается заранее, и именно он отличает бизнес на госзакупках от лотереи.

Пошагово: от регистрации до первого контракта

1. Оформите ИП или ООО и получите электронную подпись для торгов.
2. Пройдите регистрацию в ЕИС и ЕРУЗ — она открывает доступ ко всем федеральным площадкам.
3. Откройте спецсчёт для торгов, если планируете закупки с обеспечением заявки.
4. Найдите закупки в своей нише: поиск тендеров по всем площадкам собирает их в одну ленту.
5. Проверьте закупку и посчитайте безубыточную цену до подачи — шесть проверок закупки.
6. Подайте заявку без формальных ошибок и держите в голове, что решает победу.
7. После победы ведите исполнение контракта по срокам: первый исполненный контракт — это опыт для следующих конкурсов.

Как ИИ помогает находить прибыльные закупки

Самое дорогое в заработке на тендерах — время на отбор: закупок тысячи в день, а подходящих вам — единицы. Нейросеть ищет их по смыслу описания, а не по совпадению слов, читает техзадание и называет скрытые требования, а расчёт показывает, до какой цены можно снижаться без убытка. Как это устроено и где ИИ ошибается — на странице ИИ для тендеров, а замер на реальных запросах — в статье как ИИ находит закупки, которые пропускает поиск по слову.

Откуда взялись цифры о снижении цены — в разборе на сколько реально падает цена в закупках; правовые последствия глубокого снижения — на странице антидемпинговые меры.

Частые вопросы о заработке на тендерах

Сколько можно заработать на тендерах?

Столько, сколько остаётся между ценой победы и вашей полной себестоимостью. Средней маржи рынка не существует: в одной закупке конкуренты не приходят и цена не падает, в другой торг съедает четверть. Реальную цифру даёт только расчёт по конкретной закупке.

Можно ли заработать на госзакупках физическому лицу?

Участвовать закон разрешает и физическому лицу, и самозанятому. На практике большинство закупок требуют того, что проще оформить на ИП или ООО: расчётный счёт, спецсчёт для обеспечения, а для части предметов — лицензию или членство в СРО.

Нужны ли деньги, чтобы начать?

Нужны на электронную подпись и на исполнение первого контракта: товар покупают до оплаты заказчиком. Обеспечение заявки при начальной цене до 1 млн ₽ не требуется, а платить малому бизнесу заказчик обязан в течение семи рабочих дней после приёмки.

Законно ли перепродавать товар в госзакупках?

Да. Поставщик не обязан быть производителем, если в извещении нет особых требований. Отвечаете вы за соответствие товара описанию, сроки и документы — поэтому надёжный поставщик-производитель важнее низкой закупочной цены.

Правда ли, что все тендеры заранее распределены?

Нет, но часть закупок действительно пишут под конкретного поставщика: описание совпадает с одной моделью, срок недостижим без готового склада. Такие закупки видно до подачи по истории заказчика и по тексту техзадания — их просто пропускают.

Какие закупки самые доступные для новичка?

Запросы цен и запросы котировок: медианная начальная цена — 62 и 294 тысячи рублей, опыт не оценивается, обеспечение чаще всего не нужно. Дальше — небольшие аукционы, а конкурсы стоит оставить до первых исполненных контрактов.

Помогает ли ИИ зарабатывать на тендерах?

Он экономит время и защищает от убыточных заявок: находит закупки по смыслу описания, разбирает техзадание на скрытые требования и считает безубыточную цену. Решение идти в закупку и по какой цене всё равно принимает человек.

Посчитайте первую закупку

АУРА находит закупки в вашей нише на всех площадках, разбирает документацию и показывает безубыточную цену до подачи заявки. Первые 5 дней — бесплатно, без карты.